CÓMO EMPEZAR A VENDER EN REDES SOCIALES: 5 PASOS DE UN PROCESO QUE UTILIZAN LOS MEJORES VENDEDORES "SOCIALES"

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como empezar a vender en redes sociales
¿Por qué es tan importante que empieces a vender en redes sociales si tienes un negocio, marca o empresa? Simplemente porque esta es la nueva forma que te impone la época. Comprar hace muchos años significaba establecer una conversación con una persona en un espacio físico concreto. Hoy, el escenario de esa conversación es el entorno digital en general y los medios sociales en particular. 
En definitiva, lo social sigue estando presente en el proceso de venta. Lo que cambia es el espacio y la forma de relacionarse en ese nuevo universo. Es muy fácil darse cuenta de esto: en cualquier lugar en el que te encuentres, verás por lo menos a un 80% de las personas utilizando sus móviles en algún momento. ¿Qué hacen? Además de hablar por teléfono o enviar mensajes, navegan por Internet y se conectan a las redes sociales.

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Fuente: kidsandteensonline

Conclusión: donde están las personas tiene que estar presente tu marca, negocio o empresa. Dicho esto, la cuestión pasa al plano práctico: de nada sirve invertir un montón de horas en Social Media, si no ves retorno alguno. ¿Cómo empezar a vender en redes sociales? Un primer paso es el de conocer el mercado “social”. Datos, estadísticas, números.

Compradores y vendedores “sociales”

Estos son algunos datos que aparecen en una publicación de Forbes:

  • 74% de los compradores B2B realizan más de la mitad de su investigación online antes de hacer una compra o ponerse en contacto con un vendedor.
  • Una investigación de Linkedin indica que el 78% de los vendedores “sociales” venden más en comparación con sus colegas que no usan las redes sociales. 
  • De acuerdo con Linkedin Soluciones de Venta, el 92% de los compradores B2B se conectan con profesionales de venta si piensan que son líderes de opinión dentro de la industria.

Otros datos recabados de iebschool sobre los efectos de que tu marca tenga presencia social:

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Fuente: iebschool

Estas son las plataformas de Social Media más utilizadas por los vendedores para distribuir contenido según un reporte del Content Marketing Institute:
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Porcentaje de B2C vendedores que usan varias plataformas de Social Media para distribuir contenido

Facebook y Twitter están primeros en el ranking. En cuarto lugar figura Linkedin, una red social que viene escalando a pasos acelerados en esto de vender en redes sociales. Con estos datos, ya podemos profundizar en el proceso indicado para generar ventas en Social Media utilizado por los mejores especialistas del sector. 

“PRISM” (prisma), el proceso imprescindible para vender en redes sociales

Se trata de un proceso de cinco pasos para la construcción de las ventas en los medios sociales. Cada paso corresponde a una letra de la palabra PRISM. La fuente de la que tomamos este modelo es Ian Cleary, fundador de Razor Social y colaborador de Entrepreneur. Veamos el gráfico explicativo que publica este autor:
proceso de ventas en social media-prism

Paso 1: P por People (Gente)

Este paso tiene que ver con construir una audiencia. ¿Cómo empezar a hacerlo?

  • Identificar tu “target” (mercado objetivo/segmento de personas al que va dirigido tu producto o servicio) y qué redes sociales utiliza.
  • Trabajar diariamente en cada una de ellas.
  • Asegurarte que tu audiencia está creciendo y que estás atrayendo a las personas correctas. Utiliza herramientas de monitoreo en Social Media para verificar si es que estás construyendo la audiencia adecuada.

Con respecto a este último punto, es fundamental recopilar datos de los clientes de sus perfiles sociales. Esta es la mejor manera de construir relaciones significativas. Se trata de revisar cuáles son sus intereses, cuán activos están en las redes sociales, y el tipo de contenido que comparten. No es una tarea fácil. Lleva tiempo y te hace sentir un poco fisgón, ¡pero vale la pena!

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Fuente: sharegif

Paso 2: R por Relationships (Relaciones)

Una vez que ya tienes a tu audiencia más o menos consolidada, te toca trabajar sobre las relaciones que vas a construir con las personas que forman parte de ella. Primero debes enfocarte en generar confianza y credibilidad. 
Algunos tips son:

  • Trabajar mucho sobre el perfil de cada red social. Sobre todo, detente en la descripción y biografía. Estas presentaciones tienen que ser convincentes y al mismo tiempo parecer como un saludo, un apretón de manos. Es la primera impresión. Aplica técnicas del copywriting (escritura persuasiva).
  • Mostrarse lo más profesional que puedas. De esto depende la reputación de tu marca o negocio. Demuestra que tienes amplios conocimientos y estás actualizado siempre sobre las novedades del sector. Busca testimonios de otras personas que ya hayan utilizado tus servicios o productos. 

Perfecto. ¿Qué nos falta para conectar con las personas desde un costado más emocional? La clave está en compartir contenido de calidad. Y ese contenido debe apuntar a ayudar a esas personas agregando valor, llevándolo a tomar decisiones.
Veamos lo que dice en relación a este punto Tim Hughes, co-autor del libro “Social Selling: Techniques to influence buyers and changemakers”:

“El panorama digital ha cambiado los hábitos de los compradores. Los vendedores profesionales ahora necesitan desarrollar relaciones con quienes toman decisiones a través de las redes sociales para alcanzarlos bien temprano en el proceso de toma de decisiones”.

timhughes-quotes
De eso se trata: de intervenir en ese proceso lo más temprano posible. Otra de las claves en ese camino es la conexión con personas influyentes. Ellos te pueden ayudar a llegar a las personas que te interesan. Haz una lista de los posibles influencers de cada red social y comienza a interactuar con ellos.

Paso 3: I por Inbound Traffic (Tráfico entrante)

El objetivo ahora es dirigir tráfico al sitio web de tu marca o empresa porque es allí donde vas a obtener finalmente las ventas. Existen diferentes estrategias para conducir tráfico. Una de ellas es la de compartir contenido “evergreen” (es decir, que no está limitado a una fecha, que es siempre actual, que se puede utilizar cuántas veces lo necesites) de manera regular.
De la misma forma, puedes aplicar las siguientes técnicas:

  1. Crear concursos de referencia: Se trabaja en base a recompensas. Los ejemplos más claros están en Facebook: “Para ganar este premio, ponle like a esta publicación y compartela con tus amigxs”. El objetivo es obtener nuevos fans, aumentar los clientes potenciales y aumentar el tráfico. Chequea la app de Socialtools para crear concursos de manera fácil y efectiva.
  2. Video marketing: Los mejores especialistas en marketing lanzan campañas de video para los websites que gestionan. Solo se trata de contar con videos que describan de manera clara, convincente y entretenida cuestiones referidas a tu negocio o marca (desde tutoriales, productos o servicios, hasta la historia de la empresa).
  3. Ofrecer descuentos: Destacar productos específicos y ofrecer descuentos interesantes es una de las formas más efectivas de ganar tráfico. Y la razón es lógica: ¿qué es lo que más buscan los compradores? Ofertas, descuentos, oportunidades de ahorro.

Paso 4: S por Subscribers and Social Retargeting (Suscripciones y retargeting)

Retomamos a Tim Hughes en la entrevista que le hiciera Brand24 para destacar lo que dice acerca del embudo de venta y las relaciones, acerca de la venta “social” (Social selling) o como vender en redes sociales sin caer en simplismos como: “si estás online, la venta es solo vender a través de los medios sociales”.
Nada más alejado de la realidad. Es una manera particular de vender y de acercarse a la gente. Veamos qué dice este experto en Social Media:

“¿Cuál es la manera de de usar lo “social” proactivamente?. Comprometerse con las personas, incluso antes de que piensen en una compra real, antes de intentar introducirlos en el proceso y de venderles algo”

¿Para qué hacemos hincapié en esto? Para que sepas que aunque generes tráfico desde las redes sociales, quizás no obtengas aún las ventas que esperas. Las personas pueden no estar preparadas para comprar todavía. El proceso de vender en redes sociales es un poco más complejo. Pero no tienes que frustrarte: apunta a las suscripciones.
Es momento de pedirles sus datos de contacto (email) para lanzar una buena campaña de email marketing. Nutrir a estos clientes potenciales con correos electrónicos programados te hace estar más cerca de una venta y permite que ellos no se olviden de tu marca.
¿Qué pasa si no se suscriben? Todavía puedes aprovechar el hecho de que hayan visitado tu sitio web. Para eso existe el retargeting: una técnica del marketing digital que se basa en recordarles a los usuarios que se mostraron interesados en tus productos o servicios (habiendo ingresado a tu website en algún momento previo) que estás ahí y que tienes una oferta interesante para ellos. Objetivo: llegar a la conversión final.

Paso 5: M por Monetization (Monetización)

Fuente: foroazkenarock
Fuente: foroazkenarock

Ahora sí, el ciclo final del proceso de vender en redes sociales: ¡Money, money, money! Ya tienes suscriptores y ya has podido capturar más visitantes con anuncios de retargeting. El paso siguiente es construir tu embudo de venta con el fin de vender. Son secuencias que se repiten (o no) en base a las decisiones que toman los clientes potenciales.
La monetización directa (convertir el tráfico del sitio web en dinero en efectivo) y el retorno de la inversión (ROI) son las principales preocupaciones de las empresas. En principio, a través del email marketing vas a enviar contenidos de valor a tu audiencia. En esta etapa específica, tendrás que apelar a múltiples posibilidades de ofertas y propuestas de compra. Un ejemplo claro son los códigos de descuento.
Excelente. Ya conoces los cinco pasos que usan los expertos en marketing digital para vender en redes sociales. Lo importante es que puedas armar tu propio PRISM y alcances un éxito descomunal en tus ventas. Cuéntanos cómo vas a hacerlo y qué pasos ya conocías de antes. Nos despedimos con estos artículos relacionados a la temática que también podrían interesarte:

 
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