¿Qué son y cómo puedes aprovechar el Marketing “B to B” y “B to C”?

¿Has escuchando alguna vez hablar del Marketing BtoB? ¿Y del Marketing BtoC ? Tal vez no lo sabías, pero ambos conceptos son esenciales a la hora de definir y optimizar tu estrategia de trabajo en Social Media. Por eso, en este blog post vamos a contarte qué es y cómo puedes aprovechar, según el negocio en que te encuentres, el Marketing BtoB  y el Marketing BtoC  para hacerlo crecer. ¡Toma nota!

¿Cuál es la definición de Marketing BtoB y Marketing BtoC?

Lo primero que hay que hacer para comprender la importancia de estos términos en una estrategia de marketing de contenidos, es definirlos. Así, comenzaremos por el Marketing BtoB  (también conocido como B2B Marketing): su nombre proviene del inglés “Business to business” y significa, literalmente, “Marketing de negocio a negocio”. Así, esta expresión denota un conjunto de técnicas destinadas a promover productos y servicios entre compañías comerciales , y no entre compañías y consumidores particulares. Así por ejemplo, esta sería la relación que podría existir entre las firmas Microsoft y Wallmart, en el caso hipotético de que la primera provea a la segunda en todo lo referente a sistemas operativos.

Por otra parte, el Marketing BtoC (también conocido como B2C Marketing) es tal vez el más difundido en términos de capacitación y estrategia. Su nombre también proviene del inglés, en este caso de la expresión “Business to Consumer” y significa “Marketing de negocio a consumidor”. En este caso, el término alude a las técnicas de promoción de productos y servicios orientadas desde las compañías hacia los consumidores particulares (por ejemplo, la relación que existe entre tú y tu compañía personal de telefonía móvil, o de TV por cable).

De esta forma, la diferencia entre el Marketing BtoB y el Marketing BtoC implica dos enfoques muy diferentes en términos de estrategia de promoción. Es decir: en el primer caso, todas tus acciones comunicacionales estarán destinadas a un público especializado y con conocimientos comerciales e industriales que deberás considerar al momento de plantear tus ofertas y campañas. Por su parte, en el caso del Marketing BtoC las técnicas requeridas difieren, ya que en general se trata de una audiencia menos “experta”, cuya captación requiere de técnicas diferentes.

Ahora que ya conoces en qué se diferencia el Marketing BtoB del Marketing BtoC, compartiré contigo una selección de consejos fundamentales para alcanzar el éxito en cada caso, a partir de tus campañas de comunicación en Social Media.

4 consejos efectivos para alcanzar el éxito en tus campañas de Marketing BtoB

1- Incluye a LinkedIn entre tus canales de difusión

De acuerdo a un informe del sitio especializado uberflip.com, LinkedIn es la Red Social más efectiva para llevar a cabo estrategias de comunicación orientadas al Marketing BtoB, como puedes ver en la imagen de abajo. Esto puede explicarse en gran parte echando un vistazo a los siguientes datos de LinkedIn:

• LinkedIn tiene más de 380 millones de usuarios.
• El 40% de los usuarios visita su perfil diariamente.
• Las páginas de empresas en LinkedIn son públicamente visibles por defecto, lo cual quiere decir que el contenido publicado en cada página se clasifica en la web, lo cual impacta en el ranking SEO de cada marca.
• El 59% de los usuarios de LinkedIn jamás ha trabajado en una empresa con una cantidad mayor a 200 empleados.

Además, LinkedIn es responsable de más del 80% de los leads logrados por negocios a partir de promociones y campañas en las Redes Sociales. Así, para sacar el mayor provecho a tu estrategia de Marketing BtoB en LinkedIn, te aconsejo:

• Crear una página de tu empresa.
• Crear una página para mostrar tus productos.
• Utilizar la Búsqueda Avanzada para encontrar a tus clientes.

2- Organiza Webinars

Otra estrategia altamente efectiva para captar clientes dentro de una estrategia de marketing BtoB es realizar webinars. Un webinar es una conferencia que se lleva a cabo de manera online, bajo la forma de una presentación con fines formativos, promocionales o bien para informar a tu audiencia acerca de algún procedimiento o producto. Allí los asistentes virtuales pueden oír y ver a los presentadores, a través de sus ordenadores o dispositivos móviles y desde cualquier lugar del mundo. Todo ello representa una clara oportunidad comunicacional, que funciona muy bien al momento de promover tus productos o servicios en el marco del marketing BtoB.

Organizar tus propios webinars incluye las siguientes etapas:

1. Para comenzar, deberás crear una landing page de registro, para indicar qué temas abordarás, quiénes serán los presentadores y qué datos de registro solicitarás (paso esencial para construir tu propia base de datos).
2. Luego, tienes que promocionar tu webinar en tus redes sociales (puedes usar Postcron para ahorrar tiempo en este paso) y mediante campañas de email marketing.
3. Cuando se inscriban, tus asistentes virtuales deben recibir un correo electrónico de confirmación y un enlace mediante el cual accederán a tu conferencia online.
4. Es importante que los asistentes también reciban recordatorios el día anterior a tu webinar, la hora anterior y algunos minutos antes del inicio de la charla online.
5. Cuando llega el momento, las personas deben poder acceder directamente a la transmisión en vivo (ten en cuenta que si es necesario que descarguen una aplicación para poder visualizar y oír el streaming debes comunicárselos con anticipación). Una vez que se encuentren conectados, deben poder realizar preguntas vía chat.
6. Para finalizar, te sugiero que, una vez finalizado el webinar, los asistentes reciban un correo con el link para ver el video de la conferencia cuando lo deseen. Además, quienes se hayan registrado y no hayan asistido, también pueden estar habilitados para ver el video, si lo desean.

Finalmente, para llevar a cabo tu webinar, te aconsejo recurrir a herramientas como GoToMeeting y Webex.

3- Comparte contenidos de calidad profesional para transmitir confiabilidad y liderazgo

A diferencia del Marketing BtoC, en el que la audiencia está compuesta mayormente por usuarios comunes (es decir, sin conocimientos de experto), en el Marketing BtoB el público objetivo, por formar parte de la industria, se encuentra muy bien informado acerca de los aspectos comerciales y técnicos vinculados a su sector específico. Es por eso que para tener éxito en tus campañas B2B, debes demostrar a tus potenciales clientes que sabes de lo que estás hablando.

Por ello te aconsejo que al momento de compartir contenidos en tus Redes Sociales, te asegures de que:

• Aporten información de valor a tu audiencia.
• Estén redactados utilizando los términos propios de tu industria (jerga especializada – terminología técnica).
• Estén siempre actualizados en términos de procedimientos y tecnología, de modo que tus potenciales clientes perciban la experticia de tu compañía y decidan depositar en ella su confianza.

Otro rasgo que define a las audiencias objetivo del marketing BtoB tiene que ver con los criterios que utilizan para decidirse a comprar. Por lo general, el ciclo de compra en el marco de transacciones B2B es mucho más largo que el proceso de decisión BtoC, ya que usualmente dichas decisiones se toman para satisfacer objetivos a largo plazo. Así, un contrato de compra BtoB puede extenderse por meses e incluso años. De ahí que este tipo de decisiones resulten muy significativas y deban ser minuciosamente estudiadas por parte de quienes las toman.

Por ello, para conseguir que tus potenciales clientes cierren trato con tu negocio, debes asegurarte de transmitir confiabilidad y liderazgo, de modo que cuando te comparen con otras compañías, sea la tuya a la que elijan. Para lograr ambas metas, lo más recomendable es recurrir al marketing de contenidos, tal y como señalan los especialistas. Al respecto, tendrás que esforzarte para que tu estrategia editorial presente un “Contenido más completo, un acceso superior a audiencias de elevado nivel y medios más innovadores de despliegue para conseguir el éxito”. Para alcanzar dichas metas, te recomiendo:

• Contratar a redactores especializados y planificar tu estrategia de contenidos en tu blog y redes sociales.
• Mantenerte informado acerca de las tendencias y novedades en tu nicho (y reflejarlo en tus publicaciones).
• Estudiar detalladamente a tu audiencia para saber dónde encontrarla y cuáles son sus intereses, de modo que puedas satisfacerlos a través de tus propuestas y contenidos.
• Publicar en LinkedIn y canales vinculados a tu audiencia.

4- Recurre al blogging especializado

En consonancia con el punto anterior, para aprovechar al máximo tu estrategia de marketing BtoB recurrir al bloggin es fundamental. ¿Por qué? A continuación comparto contigo tres razones por las que abrir un blog para publicar contenidos en nombre de tu marca es esencial para llegar a tu público objetivo:

• Te permite compartir contenidos especializados sobre temáticas de tu industria, que reflejen los valores que quieres atribuir a tu identidad de marca.
• Puedes optimizar tus contenidos detalladamente desde el punto de vista SEO, para favorecer el posicionamiento de tu marca en los motores de búsqueda.
• Es una excelente forma de brindar un valor agregado a tu audiencia, mediante artículos que incluyan consejos ejecutables e información actualizada.

He aquí 5 consejos para aprovechar al máximo tus esfuerzos en materia de blogging y Marketing B2B:

1- Recurre al Guest Posting para exponer tus propuestas ante nuevas audiencias: esta técnica consiste en hacer intercambios con otros blogs dedicados a temáticas vinculadas a tu nicho. En concreto, se trata de que tú puedas publicar como invitado en un blog bien posicionado, a cambio de que los redactores de dicho blog puedan compartir un post en tu sitio (por ejemplo, si tú vendes insumos de computación, podrías proponer un intercambio con un blog de un instituto de formación informática). De esa forma podrás dar a conocer tu marca y tus contenidos a públicos interesados en tu industria.

2- Añade botones sociales a todas tus publicaciones para que puedan ser compartidas: este punto es esencial, ya que dichos botones permiten que los usuarios compartan con sus seguidores en sus cuentas sociales cualquiera de tus publicaciones. Esto lógicamente se traduce en una mayor difusión para tu marca y un mayor alcance para tus campañas. Así, si tu blog está alojado en Worpress, pueden agregar estos botones con ayuda del plugin Simple Share Buttons Adder.

3- Optimiza todos tus contenidos desde el punto de vista SEO: aplicar técnicas SEO en tus producciones te ayudará a posicionar tus contenidos con una mayor ventaja en motores de búsqueda como Google o Bing. Haz clic en el siguiente enlace para conocer todo sobre SEO para blogs.

4- Coloca accesos a tu blog en tu sitio y Redes Sociales (y promociónalo offline): dar a conocer la existencia de tu blog resulta fundamental para aumentar el número de visitas (y expandir la difusión de tus propuestas). Por ello te recomiendo añadir enlaces a tu blog en todos tus perfiles sociales y agregar un acceso en tu sitio web. A su vez, si tienes un negocio físico, te aconsejo plotear la dirección de tu blog en alguna de las vidrieras y añadirla en tus tarjetas personales y objetos de merchandising.

5- Mide el desempeño de tu blog: para orientarte en relación a cuál es el tipo de blog post que prefiere tu audiencia, de dónde provienen tus visitantes y otros datos relevantes para tu estrategia, es fundamental que consultes tus métricas. Así, para conocer la estadísticas de tu blog puedes recurrir a Metricool, una herramienta gratuita capaz de aportarte información esencial como cuál es el crecimiento de tu blog en un lapso determinado, cuál es el impacto de tus publicaciones compartidas en las redes sociales, cuál es tu volumen de visitas diario y mucho más.

4 tips efectivos para alcanzar el éxito en tus campañas de Marketing BtoC en las Redes Sociales

1- Conoce a tu audiencia

Por su parte, las audiencias hacia las cuales se dirige el marketing BtoC son muy diferentes a las vistas con anterioridad. En lugar de trabajar para construir una imagen de liderazgo empresarial, las técnicas en este caso tienden a enfocarse en los temas que interesan a los consumidores (información útil, buen precio, satisfacción emocional y entretenimiento).

Así, para conseguir los mejores resultados en términos de “darle a tu audiencia lo que quiere recibir”, es fundamental que conozcas detalladamente a quiénes te estás dirigiendo con tus campañas de comunicación. Recientemente hablamos de este tema en nuestro artículo 8 acciones efectivas para Fidelizar Clientes en Facebook, y compartimos el siguiente listado de preguntas que debes hacerte para configurar las características de tu audiencia:

2- Asegúrate de que tu marca esté siempre presente en las Redes Sociales con una buena Estrategia de Marketing de Contenidos

En la actualidad y aunque suene tajante, “si tu negocio no está en Internet, no existe”. Esto se aplica especialmente a las Redes Sociales, espacio por excelencia para encontrar y conectar con tu audiencia. En efecto, los usuarios a los que se dirige el Marketing BtoC son personas comunes, que quieren mantenerse informadas y entretenerse, para lo cual acuden a las Redes Sociales. Es por eso que tu marca debe estar en ellas y hacerse presente en el newsfeed de tu audiencia objetivo, con actualizaciones relevantes y constantes.

Para alcanzar esta meta, te aconsejo:

• Identificar cuáles son las redes sociales que utiliza tu audiencia objetivo.
• Optimizar las cuentas de tu empresa en ellas, para que tantos las imágenes de perfil y portada, como los textos descriptivos, expresen claramente quién eres y qué haces.
• Redactar posts optimizados para redes sociales.
• Publicar en horarios convenientes en relación a la actividad online de tu audiencia. Para conocerlos te recomiendo consultar tus estadísticas en Redes Sociales, con el fin de averiguar en qué horarios obtienes una mayor cantidad de interacciones por parte del público.
• Compartir actualizaciones todos los días. Para llevar a cabo esta tarea, te aconsejo programar tus publicaciones. De esa forma, en un solo día puedes definir de antemano qué contenidos compartirás en tus distintas cuentas sociales y agendarlos, de modo que se publiquen en el día y horario que decidas.
• Responder los comentarios que los usuarios realizan en tus páginas y los mensajes que te envían. Recuerda que las redes sociales son un espacio de interacción, donde el usuario busca dialogar con la marca. Esto mejorará tu posicionamiento y aumentará la confianza de la gente en tu empresa.

A su vez, para sacar el máximo provecho a tus campañas, te recomiendo documentar tu estrategia de marketing de contenidos. Hacerlo comporta importantes beneficios en términos de marketing BtoC:

• Te permite planificar y organizar mejor tu estrategia editorial.
• Es fundamental para evaluar el desempeño de tus campañas en tus diferentes cuentas sociales.
• Te ayuda a establecer objetivos para cada canal y analizar cuán cerca o lejos estás de conseguirlos.

3- Identifica el tráfico de calidad para tu sitio

Por lo general, las técnicas del BtoC Marketing traen como resultado numerosas visitas a tu sitio web, pero lo cierto es que no todas ellas tienen la misma calidad en términos de conversiones. Por esa razón, es esencial que puedas encontrar y atraer tráfico de calidad a tu sitio, optimizando tus estrategias para obtener los mejores resultados.

Para ayudarte a lograr ese objetivo, te recomiendo leer nuestro artículo ¿Cómo calificar la base de datos que obtienes a diario?. Allí conocerás de qué forma puedes distinguir tu tráfico web más valioso, para así identificar a las personas más interesadas en tus propuestas con el fin de generar estrategias que te ayuden a convertirlas en clientes.

Para orientarte en la generación de tráfico de calidad para tu sitio puedes ver la siguiente imagen, en la que se muestra el proceso ideal de conversión de un usuario común, en un cliente fidelizado de tu marca.

4- Utiliza llamados a la acción

Por último, para sacar el máximo provecho de tus estrategias de marketing BtoC, te recomiendo incluir Llamados a la Acción en todas tus publicaciones. La importancia de este consejo reside en que muchas veces las marcas consiguen atraer a los usuarios con sus publicaciones, pero al no decirles qué esperan de ellos, las personas simplemente terminan de leer o de interactuar con el contenido y se marchan sin efectuar ninguna acción beneficiosa para tu negocio.

Por eso, te recomiendo agregar un Call-To-Action en cada actualización que hagas desde tus cuentas sociales y en tus campañas de email marketing. A continuación puedes ver un listado de llamados a la acción para incluir en tus comunicaciones:

Espero que este artículo te haya ayudado a conocer qué son el Marketing BtoB y el Marketing BtoC y de qué forma puedes emplearlos para beneficiar tu negocio.

¿Te ha gustado este blog post? ¿En qué tipo de estrategia de marketing trabajas diariamente? ¡Cuéntanos tu experiencia! Y (haciendo honor al último consejo que te he dado, he aquí mi Call-To-Action) por favor, no olvides compartir este artículo con tus contactos. ¡Hasta la próxima!

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