Guía rápida para mejorar tu estrategia de marketing B2B

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La tecnología ha cambiado la forma en que pensamos, aprendemos, actuamos y compramos, y el sector B2B está incluido. Sin embargo, cuando se trata de marketing B2B, muchos propietarios de negocios suelen cometer el mismo error: no actualizar sus estrategias de ventas y marketing.

Aprende lo que se necesita para tener éxito y lo que lleva al fracaso. En la siguiente nota, encontrarás algunos consejos que necesitarás saber para crear una estrategia de marketing B2B, ya sea que tengas una empresa automotriz, un laboratorio veterinario, o te dediques a la venta de ropa.

Prepárate

Si no has reunido información sobre su audiencia, no tienes un marco de comercialización para operar o no comprendes los tres elementos cruciales de un plan de ventas, no tendrás éxito con tu plan de comercialización B2B.

Primero, debes comprender la transformación digital B2B y el viaje moderno del comprador B2B. La forma en que compradores buscan y encuentran proveedores B2B ha cambiado con el tiempo. Tradicionalmente en ventas B2B, la línea de marketing típica incluía ventas, material publicitario impreso, asistencia a ferias comerciales, y la negociación cara a cara.

Esas tácticas no son tan efectivas como solían ser, por cuatro razones clave: la mitad de todos los compradores B2B ahora son millennials y odian las llamadas frías; más personas participan en las decisiones de compra B2B; el comprador B2B moderno realiza su propia investigación a través de la Internet; y el 90% de los compradores B2B dan miles de vueltas en el embudo de ventas antes de la decisión final de compra.

En la actualidad, el viaje de un comprador B2B funcionan así: conciencia, consideración de múltiples participantes, junto con el ciclo de investigación y descubrimiento, compra y experiencia posterior a la compra y el ciclo de lealtad.

El nuevo comprador B2B se comporta como un consumidor B2C y esperan la misma experiencia de compra y el mismo nivel de servicio. Hoy en día, el 80% de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia del cliente directa o indirecta del comprador, y solo el 20% se basa en el precio o la oferta real.

Lo que esto significa es que necesitas crear una experiencia digital basada en este tipo de conversión. Debes empezar a ver a tus clientes como personas que viven dentro del espacio digital. Esto te permitirá tener más ideas sobre cómo acercarte a ellos.

Crea

Para crear una experiencia del cliente que resuelva cada tarea y guíe a tu público objetivo a través de las etapas del comprador, tu plan de marketing B2B debe tener tres componentes:

  • Generación de demanda: Estrategias de marketing que crean conciencia e interés en tu producto o servicio. 
  • Generación de leads: Estrategias de marketing que convierten el interés en acción. 
  • Retención y recuperación: Estrategias de marketing de fidelización que convierten a los clientes únicos en clientes habituales.

Para lograr estos tres componentes, deberás utilizar estas 10 estrategias de marketing B2B principales:

  • Un gran sitio web
  • Marketing de redes sociales
  • Video marketing
  • Marketing de contenidos
  • Posicionamiento en buscadores (SEO)
  • Publicidad de pago por clic (PPC)
  • Evento de mercadeo
  • Afiliados y asociaciones
  • Remarketing
  • Automatización de marketing (incluido el marketing por correo electrónico)

Algunos de estos canales y estrategias funcionan para más de una etapa en el ciclo del comprador, dependiendo de cómo los aplique.

Cómo debe estar diseñada tu página web

Tu sitio web es posiblemente tu activo de marketing más valioso. Si no tienes un diseño de sitio web profesional, actualízate. La mitad de todos los clientes B2B hoy en día esperan que el sitio web de un proveedor sea un canal útil. Tu sitio web debe tener cinco características si deseas generar clientes potenciales y ventas B2B:

  • Rápido: el 40% de los usuarios abandonarán una página web si tarda más de tres segundos en cargarse.
  • Seguro: el 85% de los consumidores no navegará por un sitio no seguro. Tu sitio web debe ser HTTPS en lugar de HTTP comprando un certificado SSL.
  • Compatible con dispositivos móviles: más del 60% del tráfico en línea proviene de un dispositivo móvil. 
  • Accionable: Debes tener tu información de contacto visible de inmediato, así como formularios de contacto atractivos.
  • Diseño profesional: el 37% de los compradores abandonarán un sitio web debido a un diseño o navegación deficientes

Ahora ya conoces las mejores estrategias y canales de marketing B2B para cada etapa del embudo del comprador. Ejecuta tu plan de marketing B2B este 2020 y renueva tu negocio.

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