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MÁS DE 15 IDEAS SÚPER EFECTIVAS PARA TU ESTRATEGIA DE VENTA EN SOCIAL MEDIA, ¡CON ACCIONES CONCRETAS!

Por María Eugenia Guidara | Redactora en Socialtools.me

¿Te has preguntado (o te lo estás preguntando justo ahora) cómo adecuar tus canales de Social Media a la estrategia de venta global de tu empresa? Sabemos que la mirada sobre el tema es bastante pesimista, sobre todo cuando se trata de pequeñas empresas y negocios locales. Existe la creencia de que las ventas en los medios sociales son muy difíciles de conseguir. ¡No es así! Te mostramos aquí una serie de ideas (¡con acciones concretas!) súper efectivas y valiosas para obtener ventas a través de tus redes sociales.

DATOS QUE NO PODES DEJAR DE CONOCER ANTES DE EMPEZAR A GENERAR LEADS A TRAVÉS DEL SOCIAL MEDIA

Primero, veamos a qué nos referimos cuando hablamos de «leads«. Son aquellas personas que se convierten en clientes potenciales una vez que han facilitado sus datos a través de formularios online, cupones de descuento, entre otras opciones. Uno de los ejemplos más claros es el de los ebooks. Para descargar un ebook gratuito, debes completar datos como nombre y correo electrónico. Esos datos del cliente, junto con otros datos de otras personas, se convierten en una base de datos de leads.

ejemplo-generación de leads-a través de ebooks gratis

Según el sitio Hubspot (en función de datos recabados de diferentes investigaciones),

«las redes sociales generan aproximadamente el doble de leads que otras acciones de marketing como el mailing, acciones de PPC, telemarketing, o las ferias». 

«La tasa de conversión de estos leads generados gracias a las redes sociales es un 13% más elevada»

Sin dudas, lo que viene después de generar leads es convertirlos en clientes efectivos de tu empresa o negocio local. Toda la estrategia de venta debe dirigirse a la conversión de leads (de interesados a compradores). El Social Media es la herramienta ideal para alcanzar ambos objetivos: leads y ventas. ¿Por qué decimos esto? No solo por la alta participación de los usuarios de Internet en los medios sociales, sino también por el tipo de interacción que tienen esos usuarios con las marcas. Entonces, el cliente está en los medios sociales y está dispuesto a comprar.

Para llegar a ellos hay que construir la marca creando valor a través de todos y cada uno de los contenidos que se comparten en las redes sociales. Y crear valor es, en principio, humanizar los contenidos. Los usuarios quieren tratar con personas, quieren relacionarse, quieren conversar. De allí la importancia de las relaciones con ellos. Ninguna estrategia de venta en entornos sociales online puede perder de vista este punto. Antes de vender, hay que pensar en dar. 

Ahora bien, no existe un solo tipo de relación. En Social Media, las relaciones son más complejas porque hay multitud de plataformas y entornos. Esas relaciones entre marca-cliente se convierten en una nueva forma de compra-venta, muy alejada del marketing tradicional. No tan directa. Llena de valor para el cliente y también para la empresa. Con esto, queremos remarcar la importancia de reconocer a todas las conexiones posibles dentro del universo social y cultivar relaciones significativas. Se trata de hacer siempre nuevas conexiones y de interactuar con todas ellas, por más alejadas que parezcan de nuestro propósito de venta.

Ahora sí llegó el momento de recorrer más de 15 ideas súper efectivas para aplicar a tu estrategia de venta en Social Media, con acciones concretas y ejemplos.

minions festejando

¡Posiciona a tu marca y lleva a los usuarios a interactuar con tu negocio!

Presencia, visibilidad y relevancia. Estos deben ser los objetivos de cualquier marca que quiera pertenecer al mundo del Social Media y desarrollar una estrategia de venta exitosa en ese medio. Para eso, tienes que conocer y manejar las plataformas o herramientas con las que vas a trabajar sobre estas cuestiones, así como debes conocer en profundidad a tu propia marca o empresa.

  1. Antes de iniciar la presencia de tu marca en los medios sociales, asegúrate que vas a poder mantenerla y desarrollarla en el tiempo. Una presencia poco cuidada y deficiente le puede pegar muy duro a la reputación de tu marca/empresa.
  2. Debes individualizar la presencia de tu marca/empresa en función de cada medio social. Por ejemplo, es evidente que hay diferencias precisas en la gestión de Facebook o Twitter. Cada red social tiene su propia dinámica. Tu responsabilidad es conocer esas dinámicas, identificar si son interesantes para tu marca, saber qué tipo de clientes se mueven en ellas, cuáles son los elementos y características que la hacen relevantes y qué tipo de gestión requieren.
  3. Una vez que hayas decidido qué redes sociales van a formar parte de tu estrategia, debes lograr una presencia sostenida con doble función: la escucha y la conversación. Estas bases son las que van a posicionar a tu marca en los medios sociales, dotándola de reputación y valor.
  4. Las campañas en Social Media exigen creatividad, honestidad, diversión, persistencia. Se trata de crear familiaridad, aproximación a los usuarios, que sientan que tu marca tiene aquello que ellos buscan. Esto necesita de un plan de marketing a largo plazo, con un presupuesto definido. 
  5. Es muy importante que respondas todos los comentarios que dejan tus usuarios en las redes sociales. ¡Genera interacción y participación!

Existen millones de ejemplos para observar el posicionamiento de una marca hacia una estrategia de venta en los medios sociales. Hemos elegido solo una que nos pareció muy interesante: Caran d´Ache. Es una fábrica suiza de productos de alta calidad, instrumentos de escritura y accesorios. Cuenta con un sitio web con tienda online, Facebook, YouTube e Instagram. Esta elección corresponde a la primacía de lo visual para mostrar la eficiencia de sus productos.

ejemplo caran de ache procesos de fabricacion

ejemplo dibujo con lapices caran de ache

 

comentarios clientes caran de ache

 

Analicemos un poco las imágenes de ejemplo que tomamos del perfil de Facebook de Caran de Ache: en la primera, se ven una serie de fotos del proceso de producción de lápices de grafito: «un proceso específico para crear un lápiz perfecto». Mostrar procesos de producción es un recurso repetido por Caran, tanto en los posts de Facebook, como en los vídeos de YouTube. Mira este video, «100 years of shared emotions» (100 años de compartir emociones), donde se pueden ver a los obreros trabajando sobre los productos y a los clientes usándolos.

En la segunda imagen, vemos un dibujo hecho por un cliente. Los posteos en Facebook tienen un alto porcentaje de este tipo de contenidos. Inclusive se deja claro que todo aquel que quiera mostrar su arte, ¡es libre de hacerlo! Así, involucran a sus clientes como generadores de contenido y defensores de la marca.

En la tercera imagen, se puede ver un comentario de una clienta y la respuesta de la marca. Queda claro la importancia del feedback; la amabilidad, la humildad, la confianza en el trato con el cliente.

Si bien se trata de un ejemplo en que son 100 años construyendo marca, sirve perfectamente como inspiración. Un detalle importante que también puedes aplicar en tus posteos en redes sociales: insertar el link del producto para su compra online. Veremos algo más de esto en el próximo punto.   

Estrategia de venta: ¡Vamos hacia el «funnel»!

Kill Bill Caminando

El «funnel» es el embudo de compra. Empieza con aquellos usuarios/visitantes de nuestros websites/redes sociales que dejan sus datos en un formularios y se convierten en leads. Estamos solo ante datos fríos. El paso siguiente es analizar y valorar el comportamiento de cada lead para diferenciar entre los leads fríos y los calientes. Es decir, aquellos que están lejos de comprar y los que están más cerca de convertirse en clientes.

TIP: ESTÁ DEMOSTRADO QUE EN ESTAS PRIMERAS FASES DE CONTACTO, ES UN GRAN ERROR SOLICITAR DEMASIADOS DATOS A LOS USUARIOS.  CUANTO MÁS DATOS SE SOLICITAN, MENOS PERSONAS ESTÁN DISPUESTAS A DEJARLOS. NOMBRE Y CORREO ELECTRÓNICO SON SUFICIENTES PARA CONTACTARNOS CON ELLOS.

Estábamos hablando recién del «lead scoring» para una estrategia de venta más específica: el uso de un software de marketing para clasificar a los leads según su comportamiento: qué sitios visitaron, cuántas veces, si hicieron comentarios en alguna publicación, dónde hicieron clic, entre otras variables.

Los leads de valor son los que tienen más posibilidades de ingresar en el proceso de compra y convertirse en prospectos. Otro consejo: es mucho más rentable generar leads de valor que cualquier otro tipo de lead. Por ejemplo, supongamos que un instituto de formación en marketing digital intenta generar leads (datos de contacto) a través de un sorteo de una Tablet. Muchos usuarios solo dejarán sus datos para ganarse el premio, pero no estarán verdaderamente interesados en ser alumnos del instituto. Mejor sería sortear una beca completa o media beca para el cursado de algunas de las opciones de formación. Se estarán creando leads de valor (personas interesadas en lo que el instituto ofrece).

El prospect es un contacto ya caliente, que ha brindado información más detallado sobre él. Conocemos mejor sus deseos, necesidades y expectativas, por lo que podemos brindarle más herramientas para que llegue a la conversión. A los prospectos se les ofrece algún tipo de beneficio a través de una llamada telefónica, por correo electrónico, entre otras tácticas, para empujarlo a tomar la decisión y consumar nuestro objetivo: la venta.

 

funnel-de-ventas-social-media

¿Cómo generar leads de valor en Social Media y llevarlos hacia el funnel?

Cuando tocamos el tema del posicionamiento de la marca, enumeramos cinco tips y acciones concretas. Retomamos la enumeración, pero ahora enfocados en la práctica de generar leads en Social Media hacia una estrategia de venta exitosa.

6.- Utiliza palabras clave y hashtags relacionados con tu negocio. Toda la estrategia de marketing de contenidos en las redes sociales debe incluir keywords para posicionar mejor a tu marca en los resultados de búsqueda orgánicos de Google.

7.- Utiliza siempre que puedas las llamadas a la acción (call to action). Tiene que destacar entre los demás elementos de una forma agradable y llamativa. Ajusta al máximo la precisión para que el usuario sepa lo que tiene que hacer.

8.- Twitter es una poderosa herramienta para generar leads. Sobre todo por la segmentación de la audiencia. Utiliza Twitter Ads en cualquiera de sus dos opciones: Tweet promocionado o Lead generation card (Twitter Card de generación de leads).

9.- No dejes de estar presente en el timeline de Twitter. Comparte información relevante y valiosa.

10.- Explota todo el potencial de Facebook para generar leads: concursos, promociones, eventos, etcétera.

11.- ¡Apuesta a los diseños visuales potentes para conectar con el público objetivo y maximizar los beneficios de la campaña! No pierdas de vista a los infográficos por ejemplo.

12.- Haz uso de Pinterest y de Instagram como plataformas para mostrar la cultura de tu empresa/marca y los productos. No te olvides de utilizar keywords.

ejemplo tablero Pinterest de Caran

13.- Plantéate objetivos inteligentes cuando se trata de una estrategia de venta en Social Media: tienen que ser específicos, realizables, pertinentes, mensurables (poder medirlos), y posibles en el tiempo.

14.- La conversación con la audiencia es la pieza clave de todo el proceso: se trata de escuchar y analizar el proceso de identidad de la marca. Qué dicen de tu marca, qué esperan, etcétera. Según eso, habrá que afinar los mensajes y adecuarlos a cada red social.

15.- Muestra siempre el valor de tu marca. Por qué necesita tu marca/producto/servicio y no la de tu competidor. Refuerza la comunicación efectiva y consistente con los que se han convertido en embajadores de tu marca.

Llegamos al final!!! Te dejamos aquí algunos textos más relacionados con la temática para que puedas seguir formándote:

Por supuesto, esperamos tus comentarios y sugerencias. ¡Hasta pronto!

 

 

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